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专访:任思龙谈良信电器发展模式
发布时间:2013-06-18 11:05:41 发布人:狗万man04.com 新闻来源:《低压电器》
上海良信电器股份有限公司,1999年创立。曾被誉为“行业内最值得关注的黑马”,现经13年快速发展,已位列国内低压电器中高端市场第一方阵。日前,LVA《低压电器》在线杂志记者亲访位于上海浦东新区的良信电器总部,对话总裁任思龙先生。希望能对良信电器的发展模式有所了解,为同行企业提供借鉴。

产品:从“微小”开始
良信创立之初,专做微/小型断路器(MCB)。对此,任总表示:“我们创业时只有几十万资金,不可能面面俱到,必须寻找一个切入点。上世纪90年代,很多大公司不重视MCB的中高端市场,这给了良信绝佳的机会。事实证明,当初良信笃定地选择MCB作为切入点是正确的。”

如今,良信MCB产品在国内中高端市场上的销量已经位列第二,居国内企业第一。任总介绍道:“今年,良信MCB产品产量达到2000多万台,销售额预计将达到4亿。我们MCB产品的主要客户遍布房产、电信、铁路信号、二次继保、新能源等领域,良信MCB产品在国内中高端市场已经形成主导地位,足可与知名外资品牌抗衡。”

能在中高端市场取得如此成绩,良信MCB产品自有其特别之处。

第一,产品系列化程度较高,分断能力覆盖6kA到15kA,能满足各种分断的要求;第二,认证对齐国际水平,大部分产品都通过TÜV认证,10kA微断NDB2T是国内唯一一家获美国UL489认证证书的产品;第三,注重环保,全系列MCB都满足欧盟RoHS指令要求。

当被问及为何要在RoHS方面对自己提出这种程度的要求时,任总表示:“良信的很多大客户,如艾默生、易达、爱立信等,它们采用良信的产品,并不是在中国市场销售,而是出口到欧盟,这就要求良信产品必须响应欧盟RoHS指令。虽然产品成本增加了约5%,但是从整体上提高了良信产品的客户认可度和国际化水平,这是我们更看重的。”

值得一提的是,良信还推出了液压式断路器(CBE)系列。这类产品与普通的热磁式MCB最大的区别在于能满足-40℃ - +70℃这样苛刻的环境温度变化要求,主要用于铁路系统和电信机房等场合。目前,良信CBE产品在国内市场份额第一。

客户:快速响应个性需求
谈到产品就不可避免地谈到创新。本以为任总的谈话中会提到“自主”、“独立知识产权”、“核心技术”这样的关键词,但我们听到更多的却是“客户”。任总谈到:“我们的创新来源主要是目标市场的客户需求以及未来潜在的市场需求。基于引领行业技术潮流而创新,并不符合良信现在的实际情况。”

例如,良信通过UL489认证的产品,就是根据艾默生在美国市场的需求而设计生产的。通过采购该产品,艾默生一方面减少了订货周期,另一方面为客户节省了高达50%的成本。其次,良信独创的带电可插拔框架控制器,是在为满足电力客户特殊需求的过程中诞生的。再比如,良信新近开发出的直流1000V产品,主要应用在新能源领域,是基于对未来潜在市场需求的预判……

当被问及为什么要选择这种发展模式时,任总表示:“我们很重视对各行业领头羊企业的开发。这些客户在选择供应商时更加理性,更看重产品的性价比和供应商提供的服务,而且是持续性的服务。以满足这些客户的需求为出发点,能让良信找到很多的发展机会,为企业进入高端市场创造条件。”

为了使这种模式真正有效,“围绕客户不断变化的个性化需求,我们从产品、服务、市场网络建设等各个方面努力,力求提供个性化的研发方案和服务,力求快速响应。例如,除西藏、青海、宁夏外,良信在全国设置了42个办事处,安置300多位市场和营销人员深入市场,不是做回款和销售产品的工作,而是让他们去挖掘客户、了解市场,为代理商、物流商的工作做铺垫。虽然这样做的销售费用比较高,但是我们深入了解了市场,掌握了客户需求,做了与我们的模式匹配的事情。”

如此重视高端定位和客户开发,以年轻企业之姿获得各行业大客户的认可和信赖也就不足为奇了。万科地产、华为技术、上海电力、唐山松下、三菱电梯、通用电气、艾默生网络能源……良信的长期合作客户名单里遍是各行业领头羊的名号,高端定位的形象日益清晰。

团队:分享与融合
除了颇具规模的营销队伍外,良信有一支130人的研发团队,以及建制较为齐全的技术团队和支持团队。谈到团队管理,任总表示:“管理几百名背景各异的知识工作者,对任何企业来讲都是一个挑战。”

任总把良信在1

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 发布人:狗万man04.com
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